Jobs to Be Done — это концептуальный
инструмент, который помогает понять, зачем люди покупают определенные продукты или услуги.
Основной смысл теории JTBD в том, что люди не просто совершают покупку, а «нанимают» продукты для выполнения определённых задач.
Главное — этот метод делает акцент не на общих данных о клиенте, как возраст или доход, а на том, что на самом деле им нужно и что они хотят достигнуть.
В чем суть JTBD? Ключевой момент — понять, что движет решением человека приобрести определенный продукт или услугу. Это не о том, кто ваш клиент, а о том, что заставляет его искать решение для своей
проблемы или задачи.
Основные вопросы — это «что?» и «почему?»
инструмент, который помогает понять, зачем люди покупают определенные продукты или услуги.
Основной смысл теории JTBD в том, что люди не просто совершают покупку, а «нанимают» продукты для выполнения определённых задач.
Главное — этот метод делает акцент не на общих данных о клиенте, как возраст или доход, а на том, что на самом деле им нужно и что они хотят достигнуть.
В чем суть JTBD? Ключевой момент — понять, что движет решением человека приобрести определенный продукт или услугу. Это не о том, кто ваш клиент, а о том, что заставляет его искать решение для своей
проблемы или задачи.
Основные вопросы — это «что?» и «почему?»
Зачем JTBD и кому он может помочь?
Главная ценность JTBD в том, что инструмент помогает изменить взгляд на то, как мы понимаем, что важно для покупателя.
Фокус смещается с функций — создаются продукты, которые решают задачи людей, то есть выполняют работу, за которую их «нанимают».
Главная ценность JTBD в том, что инструмент помогает изменить взгляд на то, как мы понимаем, что важно для покупателя.
Фокус смещается с функций — создаются продукты, которые решают задачи людей, то есть выполняют работу, за которую их «нанимают».
JTBD помогает понять причины, по которым люди выбирают и используют продукты, что делает теорию универсальной — можно применить даже к планированию жизни и карьеры.
Что со всем этим делать?
Возьмите на вооружение три инструмента из метода JTBD: интервью, анализ и новый взгляд на конкурентов.
Итак, поговорите со своими клиентами
Цель разговора — понять «задачи», которые люди пытаются решить, используя ваш продукт или услугу.
Задавайте открытые вопросы: вместо того, чтобы спрашивать «Почему вы купили этот продукт?», спросите «Расскажите о последнем разе, когда вы столкнулись с проблемой, которую этот продукт решил».
Проанализируйте результаты и выявите «задачи». Воспользуйтесь формулой:
Возьмите на вооружение три инструмента из метода JTBD: интервью, анализ и новый взгляд на конкурентов.
Итак, поговорите со своими клиентами
Цель разговора — понять «задачи», которые люди пытаются решить, используя ваш продукт или услугу.
Задавайте открытые вопросы: вместо того, чтобы спрашивать «Почему вы купили этот продукт?», спросите «Расскажите о последнем разе, когда вы столкнулись с проблемой, которую этот продукт решил».
Проанализируйте результаты и выявите «задачи». Воспользуйтесь формулой:
Задачи можно классифицировать по типам:
— функциональные (например, уборка дома)
— эмоциональные (например, чувство надежности)
— социальные (например, признание окружающих)
Когда вы поймете те самые глубинные потребности аудитории, будет новый инсайт: кажется, я неправильно определил конкурентов.
Конкуренты — не ваши коллеги с аналогичным продуктом (они, конечно, тоже), но и другие продукты, которые могут решить проблемы и задачи клиента.
Ресторан борется за посетителя не с только другими ресторанами — битва идет еще с домашним холодильником, супермаркетом, доставкой и походом в гости. Ваши клиенты приходят не просто «утолить голод». Например, выйти в свет, отдохнуть от домашней готовки, съесть лучший стейк в городе, провести приятно время в классной компании... список будет большим — спросите у них об этом прямо.
Теперь, когда вы посмотрите на ситуацию под таким углом — точно найдете новые точки роста.
Интересный факт: сникерс, в большей степени конкурент пельменям, и в меньшей — баунти.
Сникерс создали, чтобы у человека была возможность перекусить. Они так о себе и пишут: питательный шоколадный батончик. И рекламные коммуникации соответствующие.
Баунти же — для удовольствия, его покупают, чтобы съесть в одиночку. Производитель говорит: внутри у меня нежнейшая мякоть кокоса, а «время со
мной» — райское наслаждение.
Jobs to Be Done — объемная тема и ее невозможно полностью раскрыть даже в серии постов.
Цель этого материала — изменить взгляд на мышление, помочь лучше понять своего потребителя.
Надеемся, у нас получилось :)
— функциональные (например, уборка дома)
— эмоциональные (например, чувство надежности)
— социальные (например, признание окружающих)
Когда вы поймете те самые глубинные потребности аудитории, будет новый инсайт: кажется, я неправильно определил конкурентов.
Конкуренты — не ваши коллеги с аналогичным продуктом (они, конечно, тоже), но и другие продукты, которые могут решить проблемы и задачи клиента.
Ресторан борется за посетителя не с только другими ресторанами — битва идет еще с домашним холодильником, супермаркетом, доставкой и походом в гости. Ваши клиенты приходят не просто «утолить голод». Например, выйти в свет, отдохнуть от домашней готовки, съесть лучший стейк в городе, провести приятно время в классной компании... список будет большим — спросите у них об этом прямо.
Теперь, когда вы посмотрите на ситуацию под таким углом — точно найдете новые точки роста.
Интересный факт: сникерс, в большей степени конкурент пельменям, и в меньшей — баунти.
Сникерс создали, чтобы у человека была возможность перекусить. Они так о себе и пишут: питательный шоколадный батончик. И рекламные коммуникации соответствующие.
Баунти же — для удовольствия, его покупают, чтобы съесть в одиночку. Производитель говорит: внутри у меня нежнейшая мякоть кокоса, а «время со
мной» — райское наслаждение.
Jobs to Be Done — объемная тема и ее невозможно полностью раскрыть даже в серии постов.
Цель этого материала — изменить взгляд на мышление, помочь лучше понять своего потребителя.
Надеемся, у нас получилось :)
